银行客户经理电话营销技巧培训

主讲：凌洁冰

课时：半天

受众：银行客户经理

课程背景：

随着生活节奏日益紧张，通讯工具便捷程度日渐提高，与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话营销越来越受到各行业的欢迎，不但节省了客户的时间，也提高了拜访效率。同时，大数据时代的来临也让电话营销不仅仅是一种服务客户的工具，更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。

如何让客户接受电话营销，信任客户经理，在电话接通之前客户经理

要做哪方面准备？客户经理需要做好哪些职业话术训练，才能够脱颖而出？本课程用独特视角剖析“电话营销技巧”，易学易用实战高效！

课程大纲：

第一章：让客户无法拒绝的六句九式

1、让陌生感消失的问候句

2、“过耳不忘”的过渡句

3、攻守自如的开门句

4、不让销售行为走形的目的句

5、超越对手的促进句

6、客户主动邀约结束句

7、“九式”台词设计

第二章：打通客户经理的任督二脉

1、客户经理成长的第一阶段-“勇”

胆怯（不敢打）

茫然（给谁打）

无从（不会说）

2、客户经理成长的第二阶段-“谋”

退缩（不了解客户）

过度让步（过于强调价格）

兴奋过度（不淡定）

3、客户经理成长的第三阶段-（道）

怒气（不执着）

着急（时间分配不均）

自满（计划没有挑战性）

第三章：电话营销策略九招十八式

1.绕开障碍——“当领导”

2.搜集信息——“充客户”

3.拉近客户距离——“交朋友”

4.获得准确客户信息——“做侦察员”

5.赢得客户认可——“做听众”

6.缷载客户疑虑——“扮秘书”

7.挖掘客户需求——“成顾问”

8.让客户顺从——“装牧人”

9.粘住客户——“双面胶”

第四章：有效恭维四三法则

1、恭维的三个层面

恭外表——让客户开口

恭内涵——让客户产生自豪感

恭成就——让客户有社会责任感

2、恭维的三种方式

明恭能够让客户喜悦

暗恭能够让客户反思

反恭能够让客户视我们为亲友

3、恭维的三面镜子

放大镜——找优点

缩小镜——避缺点

三棱镜——详细分

4、恭维的三条戒律

不明不恭、不时不恭、恭而不过

第五章：聆听的五招十法

1、闻声辨人高手

2、语言基因矩阵的微妙

3、聆听的五层境界和十成功力

4、听出客户关系的训练

5、与客户沟通终止信号的听力训练

第六章：增进客户关系的四把钥匙

1、客户需要什么

2、增进客户关系的四把钥匙

第一把钥匙-“识人”

第二把钥匙-“敲门”

第三把钥匙-“赢心”

第四把钥匙-“锁势”

远者近，近者远，把握客户关系的两条铁律

课程回顾与总结