凌洁冰 营销专家
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时代光华高级讲师 前沿讲座特约专家 2010年度中州十大名师 2015年度中国百强讲师 中国名人演说家协会高级讲师 北京大学、清华大学特邀专家? 培训特色: 凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,历任法国雅高(ACCOR)国际北方区营销总监、中州国际投资发展集团副总经理、北大纵横集团高级咨询师等职位积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员的互动、交流,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。 授课风格: 顾问式培训,情景式案例,实战型解答;风趣幽默不失深邃,循循善诱不显繁杂。 课程特点: 课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;课堂即时回答学员问题,斧正学员实践思路,拓宽其思维空间。实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长。 授课特色: 1、案例讲授 2、角色演练 3、情景模拟 4、分组讨论 5、互动提问 6、思维导图 客户反馈:凌洁冰导师讲课非常重视学员需求挖掘,课前的量身定做和课中的互动模拟,拒绝空洞的教条,实战实用,学员非常欢迎!

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  • 级  别: 知名讲师
  • 教  龄: 5-10年
  • 常驻地: 河南省郑州市
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主讲课程 • SPEAKER

凌洁冰--银行对公业务顾问营销技巧

  • 培训课时:1 上课方式 线下课程 5.0分
    • 关注(0人)
培训方式 内训课 培训人数 0
培训对象 培训课时 1天,6小时/天
是否认证课    
  • 标准大纲

课程介绍

银行对公业务顾问营销技巧培训

主讲:凌洁冰

课时:1天

课程纲要:

第一章 银行服务营销几多忧

、服务水平低下

1、网点服务水平总体滞后

2、地区“空白状态”不平衡

二、 营销不力的冲击波

1、一不小心就把顾客得罪了

2、营销人员跟不上顾客需求

3、创新是个“劫难”

第二章 服务营销势在必行

一、金牌服务代表离你有多远

1、金牌服务代表能帮助顾客解决问题

2、金牌服务代表能第一时间响应顾客需求

3、金牌服务代表能提供个性化、可持续的服务

二、 银行网点柜员面临从结算型向服务营销型转变

1、从结算型走向服务型

2、达到客户期待中的服务值

第三章 柜面服务:于细微处展现银行柜员卓越素质

一、网点营销不可忽视的细节

1、拟订柜面人员的营销目标和计划

2、融入网点成功的营销文化

3、柜面布局与营销陈列:标准化工作环境模式

二、 银行柜员和销售代表应掌握的十大细节

1、对待顾客“端平一碗水”

2、引导客户自助方式要灵活变通

3、“雅语”“俗语”怎么用最有效

4、简化称呼要慎用

5、忌单一而盲目地推荐产品或服务

6、客户继续接受你的服务才是真正满意

7、需求多元化,沟通也要因人制宜

8、服务不靠一张嘴,全靠用心

9、不要过于迷信客户满意度100%

10、合理利用现有人力资源

第四章 顾客至上,你的分数顾客说了算

一、 善用同理心,赢得顾客好感

1、寻求新老客户平衡点

2、避免客户歧视

3、纠正客户错误

4、尊重客户选择权

二、主动帮顾客解决问题,别等“上帝”恼火

1、解决最不可能的难题

2、主动插手,了解客户需求

第五章 成为优秀的网点对公顾问

一、素质要求

1、经理人员的知识、素质、态度和职责

2、头脑:像学者一样

3、心灵:像艺术家一样

4、双手:像技术师一样

5、双脚:像劳动者一样

二、成功营销靠技巧

技巧一:消除对方逆反,降低失败风险

技巧二:创造双重合作动机,扩大利益增加价值

技巧三:高级探询技巧——策略性探询

技巧四:恰到好处的提问与聆听

技巧五:培养习惯,形成氛围

技巧六:心态积极可提高工作效率

第六章 柜面一句话营销:一句良言值千金,和顾客做永久生意

一、 柜面营销三步曲

第一步:掌握顾客信息

第二步:产品介绍到位

第三步:办业务要结果

二、柜面营销三大制胜法则

1、产品吸引法:一拍即合,营销效果100%

2、理财法:用与众不同的理财水平征服客户

3、情感法:利用感情达到营销的目的

三、柜面营销流程VS步骤

1、接触客户与认识客户(KYC)

2、挖掘客户需求(SPIN)

3、提供解决方案介绍产品(FABE)

4、异议处理

5、促成交易

6、售后服务与客户转介绍

四、 柜面营销常用技巧

1、寻找共同话题

2、巧用赞美技巧

3、了解人性的弱点

4、善用“五同”关系——人脉法则

五、 一句话营销

1、他们都

2、我们都

3、刚刚好

4、相信您一定知道

5、购买了您就不必担心

总结与案例讲解:

1、引导客户使用全额保证金银行承兑汇票

2、引导客户不办理贴现,而是办理票据置换

3、引导施工企业去银行融资,而非城投企业自己融资

4、引导企业办理动产融资

5、引导企业办理买方信贷

6、引导客户使用承兑汇票套餐业务

7、启发医院使用商业承兑汇票产品

8、启发垄断客户使用商业承兑汇票保贴,而非流动资金贷款

9、贴现利率走高,引导客户不办理票据贴现,而办理银行承兑汇票质押质押贷款

10、引导企业使用国内信用证,而非流动资金贷款

11、引导企业使用保兑仓回购担保,而非流动资金贷款

12、引导企业使用国内信用证银行承兑汇票议付,而非流动资金贷款议付

13、引导开发商使用商业承兑汇票+贷款的捆绑品种

14、引导企业使用国内信用证买房押汇替代流动资金贷款

 


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所选课程:凌洁冰--银行对公业务顾问营销技巧
主讲老师:凌洁冰

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讲师姓名:凌洁冰
讲师课筹:25000元/1天